Zwischen „sagen, wie es geht“ und „real anwenden“ – als Coach und Trusted Advisor.
Ich biete Ihren Mitarbeitenden Hilfestellung an und gebe Feedback zu Themen wie: „Haben wir die richtigen Fragen gestellt?“, „Sprechen wir mit der richtigen Person?“, „In welchem Vertriebsstadium (Sales Stage) befinden wir uns gerade?“ Zwischen „sagen, wie es geht“ und „real anwenden“ können bekanntlich Welten liegen. Aus diesem Grund begleite ich Ihre Vertriebsmitarbeitenden zu Kundengesprächen und -präsentationen und verstehe mich als Coach für Ihr Team.
Coaching bedeutet für mich mehr als Feedback im Nachgang eines Termins. Über die Zusammenarbeit hinweg werde ich für Ihre Mitarbeitenden – und für Sie selbst – zu einem Trusted Advisor: einem ehrlichen, erfahrenen Sparringspartner, der auch unbequeme Rückfragen stellt, wenn eine Argumentation nicht trägt oder eine Chance zu optimistisch bewertet wird. Diese Vertrauensbasis ist die Voraussetzung dafür, dass Feedback tatsächlich angenommen und umgesetzt wird.
Die Fragestellung lautet für mich nicht „Was hat der einzelne Mitarbeiter falsch gemacht?“, sondern „Wie können wir den Einzelnen oder das Vertriebsteam zu noch mehr Erfolg entwickeln?“ Im Anschluss an die jeweiligen Termine setze ich mich mit Ihrem Mitarbeitenden zusammen und bewerte gemeinsam das Gespräch – inklusive möglicher Inkonsistenzen in der Argumentation zu Mehrwerten, Abgrenzungen zu anderen Produkten oder Marktveränderungen.
Bevor ich mit einem Ihrer Mitarbeitenden zu einem Termin gehe, möchte ich die aktuelle Vertriebssituation verstehen. Hierzu bedarf es meiner Erfahrung nach eines dedizierten Account Plans – erarbeitet in mehrstündigen Sessions oder als „Schnelltest“, der keinen komplexen Account Plan ersetzt, aber hilft, eine Situation schnell zu analysieren.